Cuatro consejos para ganar en startups sin capital riesgo

Por Vineet Madan

Ripppling, una empresa que trabaja para simplificar los recursos humanos y la TI para los empleadores, acaba de recaudar 250 millones de dólares por una valoración de 6.500 millones de dólares. La startup de gestión de efectivo Pipe recauda una ronda de suscripción excesiva de $ 150 millones a una valoración de $ 2 mil millones, poco más de un año después de recaudar su ronda inicial de $ 6 millones de Craft Ventures. Mientras tanto, la popular marca de ropa Rent The Runway recaudó más de $ 500 millones y se hizo pública con una valoración al norte de $ 1 mil millones.

Es fácil sentirse celoso del hipercrecimiento y las reservas de capital aparentemente ilimitadas disponibles para los fundadores de estrellas de rock de hoy que aparecen en los titulares de Saturday Night Live y mueven los mercados al compartir memes (te estamos mirando Elon Musk). Recaudar cantidades masivas de capital de riesgo rápidamente parece ser el único camino hacia el éxito de una startup … ¿o no?

Por cada fundador que aparece en los titulares con niveles de recaudación de fondos alucinantes, hay miles y miles más trabajando casi en la oscuridad. Solo en los Estados Unidos, hay más de dos millones de startups que tienen menos de dos años. Encontrará docenas de unicornios no financiados por VC que evolucionaron hasta convertirse en marcas hogareñas: MailChimp, Shutterstock, CarGurus, SurveyMonkey y Atlassian son solo algunos que no confiaron en el combustible de cohetes impulsado por VC para despegar.

De hecho, la inmensa mayoría de los millones de empresas que se crean cada año nunca obtienen capital de riesgo. No hay atracciones legendarias en Sand Hill Road. Nada de perseguir chalecos de Patagonia en las conferencias de VC y, ciertamente, nada de intercambios nocturnos con Marc Andreesen en sus mensajes directos en Twitter.

Dicho esto, abrirse camino hacia la construcción de un negocio exitoso sin capital de riesgo a menudo puede llevar una década o más. Pero superar los desafíos de iniciar un negocio sin capital de riesgo puede ser muy gratificante.

Aquí hay algunos consejos que puede utilizar en su viaje:

1) Crear productos o servicios por los que la gente esté dispuesta a pagar.

La histórica estrategia de “acaparamiento de tierras ahora, modelo de negocio más tarde” impulsada por el capital de riesgo es excepcionalmente arriesgada y no es la ruta más probable hacia el éxito. No tiene por qué ser difícil: para iniciar Shutterstock, Jonathan Oringer compró una cámara, tomó 30.000 fotos y abrió un sitio web que vende fotos baratas que él mismo había tomado.

El ajuste de producto al mercado aún se aplica, y sus primeros productos serán poco más que un MVP. Sin embargo, deberían ser suficientes para que sus clientes objetivo comprendan el valor, retiren sus tarjetas de crédito y realicen una compra. Tenga en cuenta que no solo le pagan por lo que puede entregar hoy, sino también por lo que creen que puede llegar a ser con el tiempo. ¿Por qué?

La búsqueda anticipada de ingresos minimiza la pérdida de efectivo y acelera el tiempo de equilibrio. Si bien muchos emprendedores se sienten incómodos con ofrecer algo menos que «el producto perfecto», no permita que lo perfecto se convierta en enemigo de lo «suficientemente bueno» y un negocio viable, fácil de quemar millones de dólares y nunca llegar allí. Por cierto, los ingresos como fuente de financiación no se diluyen y se suman inmediatamente, en un múltiplo, al valor de su negocio. Trate de obtener los primeros ingresos lo antes posible y, sin duda, el primer año.


“Si bien muchos emprendedores se sienten incómodos con ofrecer algo que no sea ‘el producto perfecto’, no permita que lo perfecto se convierta en enemigo de lo ‘suficientemente bueno’ y un negocio viable, porque es fácil quemar millones de dólares y nunca llegar allí. . «


2) Crear un modelo de negocio que funcione, escale y pueda financiar el crecimiento.

Una buena comprensión de la economía ayuda, pero todo lo que realmente necesita es una comprensión básica de los costos fijos frente a los costos variables. Si sus gastos de ventas y marketing superan sus ingresos, será extremadamente difícil construir un negocio sostenible. Demasiadas empresas caen en la trampa de fijar precios (con un margen) sobre los costos variables, ignorando los requisitos de reinversión en los costos fijos a medida que se acelera el crecimiento. No se convierta en una de estas empresas.

Según una investigación de JP Morgan Chase, el crecimiento orgánico aporta la mayor parte de los ingresos de las pequeñas empresas cuatro años después de su fundación. Concéntrese en los clientes que generan ingresos desde el principio, teniendo en cuenta que siempre se aplica el ajuste del producto al mercado. Llegue lo más rápido posible para minimizar la pérdida de efectivo antes de alcanzar márgenes reales y mejorar sus posibilidades de sobrevivir y prosperar.


“Según una investigación de JP Morgan Chase, el crecimiento orgánico aporta la mayor parte de los ingresos de las pequeñas empresas cuatro años después de su fundación.


3) Equilibrar el capital de trabajo

Uno de los otros escollos que se sabe que tienen éxito al iniciar un negocio no es el producto correcto, el precio correcto o la distribución correcta. Un emprendedor inteligente e ingenioso investigará y determinará estas cosas a tiempo.

El único desafío que la mayoría de los emprendedores nunca ve venir, y que no es fácil de abordar en tiempo real, es la gestión del capital circulante; y este es un problema que solo empeora a medida que crece. El escalado requiere más recursos, ya sea personal, inventario, servidores, etc., todo lo cual le está costando dinero ahora. Los contratos de los clientes, con plazos de pago de 30 o 60 días, pueden significar que sus recibos de efectivo pueden frenar el crecimiento de sus gastos por unos meses o más.

La diferencia entre cuánto recauda y lo que paga ahora es el capital de trabajo. Un estudio del US Bank, frecuentemente citado, sugiere que hasta el 82% de las empresas fracasan debido a una mala gestión del flujo de caja.

Mientras crecía Junction a una tasa compuesta anual de más del 90% en los últimos años, el capital de trabajo es una de las principales cosas que me mantiene despierto por la noche y que hemos manejado cuidadosamente durante más de cinco años utilizando un pronóstico de flujo de efectivo de 13 meses. hoja de cálculo. Hay opciones de financiación no dilutivas y los fundadores ahora tienen más alternativas que nunca. Busque programas de subvenciones de la Administración de Pequeñas Empresas desde el principio y oportunidades como cuentas por cobrar o financiación de ingresos recurrentes a medida que crece (por ejemplo, Pipe).

Ahora que lo sabe, no permita que la administración del capital de trabajo se convierta en la razón por la que su empresa no logra sus objetivos.


“El único desafío que la mayoría de los emprendedores nunca ve venir, y que no es fácil de abordar en tiempo real, es administrar el capital de trabajo y es un problema que solo empeora a medida que crece más rápido. «


4) escucha a tus clientes

Uno de los cofundadores de MailChimp realizaba entre ocho y diez viajes por todo el país cada año para hablar con los propietarios de pequeñas empresas y descubrir sus puntos débiles. MailChimp ha tomado esas conversaciones y las ha traducido en nuevas formas de hacerles la vida más fácil. Escuche, haga preguntas, tome notas, ahora no es el momento de vender, ya tiene el negocio. Ahora es el momento de escuchar, aprender y encontrar clientes que lo ayudarán a probar y desarrollar nuevas características y funciones.

Clientela querer crecer contigo y están comprometidos, con sus propios negocios, en tu éxito. Una estrategia que hemos utilizado en Junction es brindar una experiencia táctil a nuestro primer grupo de clientes. Mi cofundador y yo participamos directamente en estas valiosas relaciones con los clientes, y siempre lo estaremos. La información obtenida de estas conversaciones no tiene precedentes y necesitará referencias de clientes antiguos para «mejorar» los objetivos que ofrece.

Construya y mantenga estas relaciones; cuentan en su eventual éxito.


“Los clientes QUIEREN crecer con usted y están comprometidos, junto con sus propios negocios, en su éxito. «


Si bien encontrar clientes, establecer precios y hacer malabares con el capital de trabajo nunca aparecerán en los titulares, lo ayudarán a construir un negocio significativo y sostenible. Esperar el mayor tiempo posible para obtener capital de riesgo, tal vez nunca hacerlo, debería ser una estrategia que esté siendo considerada por más fundadores. Si eliges seguir esta ruta, ignora los titulares y los tweets moralistas de VC y debes saber que este es el camino por el que muchos de nosotros hemos llegado de lo que nunca sabrás. Bienvenido al club, estamos felices de tenerte.


Vineet Madan (@vimadan) es un inversor ángel ocasional, ex capitalista de riesgo y fundador y director ejecutivo de Junction Education, una plataforma de aprendizaje como servicio líder en la industria que impulsa el aprendizaje digital para Adweek, Front Office Sports, LingroLearning, Yale University Press y otras empresas y organizaciones en el vanguardia de la transformación educativa.

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