Conoce a Bankaya, una fintech mexicana que se desconecta para la adquisición de clientes – TechCrunch

La mayoría de las fintech se enorgullecen de todo lo digital, incluida la estrategia de adquisición de clientes.

Pero Bankaya, una nueva empresa de servicios financieros con sede en la Ciudad de México, atribuye su impulso inicial al modelo opuesto: abordar a los clientes objetivo en persona.

Fundada en 2019 por el CEO Mauricio Cordero, Ramón Chedraui y Diego Vargas, Bankaya se lanzó hace un año y tenía 450.000 clientes al final del año. Sorprendentemente, y quizás de manera contradictoria, la mayor parte de esta adquisición de clientes se ha realizado a través de canales fuera de línea.

Los clientes objetivo de Bankaya son los 50 millones de personas no bancarizadas en México. Y la startup tiene la misión de reducir significativamente ese número con lo que cree que es un enfoque único.

“Nos dimos cuenta de que no podíamos llegar a este segmento digitalmente. Tenemos que desconectarnos, cara a cara ”, le dijo a TechCrunch. “Principalmente porque muchos de nuestros clientes objetivo viven en áreas rurales o remotas, haciendo cosas como Ahorre dinero debajo del colchón.

Literalmente, la fuerza de ventas de Bankaya trabaja en las calles, incluso instalándose en lugares como supermercados y centros de vacunación flanqueados por quioscos llenos de tarjetas de débito.

«Los desatendidos necesitan mucha mano, alguien frente a ellos explica cómo usar una tarjeta, por ejemplo, o cómo enviar dinero a la familia ”, dijo Cordero. «Por lo general, no están activos en línea y no subirán ninguna aplicación a Facebook o Instagram».

Este compromiso humano hace maravillas. En diciembre, Bankaya procesó más de 800.000 transacciones de clientes, incluidas compras, depósitos, retiros, transferencias bancarias y pagos de servicios. Esto representa más de 500.000 en octubre. Su población objetivo tiene una desconfianza inherente hacia los bancos tradicionales, de ahí la estrategia de hablar con la gente cara a cara en un intento por aliviar algo de esta reticencia.

“Estamos trabajando con el cliente verdaderamente no bancarizado”, explicó Cordero. “Por eso, nuestro objetivo es generar confianza y conocimientos financieros. El elemento humano en estos casos es tan importante. Realmente crítico. Y este programa de impacto es nuestra ventaja competitiva.

Cordero estima que el CAC (costo de adquisición de clientes) de Bankaya es de alrededor de $ 4 por cuenta abierta, posiblemente mucho más bajo que la mayoría de las fintechs y los bancos tradicionales.

“Cada banco digital en México gasta millones en anuncios de Facebook y Google, aumentando sus costos de adquisición”, dijo a TechCrunch. «Todos están dirigidos al mismo cliente y de una manera muy costosa que se traduce en tasas de conversión y participación de baja calidad».

Otro diferenciador crucial para Bankaya es el hecho de que está construido a través de una plataforma BaaS (banca como servicio). Solo hay alrededor de 50 bancos autorizados en todo México y el país rara vez otorga nuevas licencias bancarias, señaló Cordero. “Entonces tienes los IFPE, o carteras, a través de la ley fintech.«

“Somos algo intermedio”, explica Cordero. “Somos una de las primeras plataformas BaaS conectadas a uno de los 50 bancos, y eso nos ha permitido tener un producto realmente sólido. Las leyes de tecnología financiera dicen que los IFPE no pueden tocar los depósitos de los consumidores; no pueden prestar con ellos ni compartir devoluciones. Pero podemos hacerlo porque usamos la licencia BaaS de Consubanco. «

Su aplicación cuenta con una tarjeta digital gratuita para el usuario. La startup tiene una asociación de lealtad con Chedraui, uno de los minoristas más grandes del país. Si los usuarios de Bankaya compran productos en las tiendas con sus tarjetas de débito, obtienen un reembolso en efectivo del 5% al ​​10% en su billetera Chedraui. (El cofundador Ramón Chedraui es uno de los familiares dueños de Grupo Chedraui).

Hasta el momento, el 55% de los clientes de Bankaya son mujeres y el 59% tiene un ingreso por debajo del promedio nacional de $ 600 por mes. El sesenta y nueve por ciento no tiene tarjeta de crédito. Más de la mitad de sus clientes reciben fondos dentro de los primeros tres días de abrir una cuenta y todos reciben una tarjeta digital al registrarse, según Cordero. La puesta en marcha también ofrece un rendimiento del 2,5% sobre los depósitos.

«Impulsar el compromiso es el nombre del juego para los neobancos», dijo a TechCrunch. “Puede ser difícil monetizar si los clientes no ven un valor real. Para Bankaya, no importa quién sea o de dónde sea, queremos ayudar a que las personas tengan libertad financiera para que no tengan que hacer cosas como caminar dos horas para pagar una factura de servicios públicos.

Mientras tanto, con el tiempo, la startup recopilará datos que solo se utilizarán para futuros análisis crediticios.

Hasta la fecha, Bankaya está sembrado, financiado por sus fundadores, dos de los cuales no están involucrados en las operaciones diarias. Tiene alrededor de 100 empleados y una fuerza de ventas de alrededor de 300.

Bankaya también está lanzando una plataforma comprar ahora, pagar después para que los clientes, a través de su aplicación, puedan obtener créditos en cuotas. No funcionará como una tarjeta de crédito y la puesta en marcha no integra a los comerciantes. Trabaja directamente con los clientes.

“Usan una tarjeta de débito para comprar un producto y pagar a Bankaya con el tiempo”, dijo Cordero. A diferencia de las ofertas tradicionales de comprar ahora, pagar después, la puesta en marcha cobra intereses.

“No es en Alemania o Estados Unidos donde se puede ofrecer BNPL al 0% de interés. Es muy difícil de hacer aquí ”, dijo Cordero. «Tenemos que cobrar intereses, pero la idea es graduar a los clientes para que una vez que alguien pague un artículo, puedan financiar el segundo artículo a una tasa de interés más baja».

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