Por Ryann Dowdy, CEO/Fundador Consultoría sin censura: Esté en la sala, Entrenador de ventas, Estratega de negocios, Autor de bestsellers.
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¿Se ha preguntado alguna vez cómo algunas personas son capaces de cobrar un precio alto por sus productos y servicios mientras que otras luchan por vender ofertas de precio bajo idénticas a las de sus competidores de precio alto?
se reduce a no qué vendes… pero mejor cómo vendes. Siempre habrá clientes que simplemente busquen obtener el precio más barato. No hay forma de evitar eso.
Los dueños de negocios que buscan cobrar un precio alto deberán aceptar que no son su gente. Porque aquellos que cobran un precio alto y están ocupados constantemente—han dominado el arte de las ventas apelando a las cuatro razones clave por las que las personas toman decisiones de compra.
1. Para resolver un problema
Cada decisión de compra que toman los consumidores resuelve un problema. Ese problema puede ser tan complejo como ayudar a las empresas a aumentar sus ingresos mediante la creación de excelentes organizaciones de ventas o tan simple como brindar entretenimiento a través de servicios de transmisión de video.
Tu producto o servicio, independientemente de lo que sea, resuelve un problema. Cuanto más específico pueda ser con ese problema, más probabilidades tendrá de atraer clientes que buscan soluciones. Piense en todos los problemas que resuelve su producto o servicio, y recuerde no centrarse únicamente en las soluciones obvias.
Si está vendiendo administración de redes sociales, está vendiendo la solución táctica obvia de presencia de marca. Pero también estás vendiendo tiempo. Le está devolviendo tiempo al ocupado propietario de la empresa, tiempo que puede pasar con su familia y amigos o utilizar para concentrarse en otras áreas de su empresa.
Ejemplo de mensajería: «Crea conciencia de marca, encuentra nuevos clientes e interactúa con tu audiencia, todo mientras recuperas cientos de horas de tu tiempo».
2. Porque se sienten vistos, escuchados y comprendidos
Una vez que haya identificado los problemas que resuelve, es importante presentar sus soluciones en función de las necesidades específicas de su cliente potencial.
Como humanos, necesitamos sentirnos vistos, escuchados y comprendidos. Cuando haces que tu cliente potencial se sienta de esta manera, es más probable que te compre. En cualquier conversación de ventas, solo debe estar hablando el 20% del tiempo, el otro 80% lo está escuchando.
Escucha las necesidades de tu cliente ideal. Si tienen dificultades para equilibrar el tiempo entre su negocio y su familia, preestablezca la solución del tiempo que puede devolverles. Sin embargo, si le están hablando de objetivos de ingresos anuales, tendrá más suerte al presentarles soluciones que se centren en el ROI.
Es importante entrar en la mente de tus clientes ideales. Reconozca las cosas que su cliente típico ha intentado en el pasado y asegúrele que su solución es diferente.
Ejemplo de mensajería: «Has probado X, Y y Z, y nada de eso funcionó. Debido a eso, te sientes derrotado y atascado. Pero no es tu culpa. Esas soluciones fueron diseñadas para X. No necesitas X. Tú necesidad [enter your unique solution].»
3. Razones lógicas
La gente justifica las decisiones de compra con lógica. Hay toneladas de razones lógicas por las que la gente compra.
Las personas invierten en un entrenador de bienestar para mejorar su salud. La gente invierte en la gestión de redes sociales para ahorrar tiempo. La gente invierte en ropa de alta gama para eventos específicos como entrevistas de trabajo o citas nocturnas.
Quizás la razón lógica más popular es que es más probable que las personas «compren ahora» cuando los productos/servicios están en oferta porque ahorrarán dinero.
Ejemplo de mensajería: «Pierda 20 libras en seis meses garantizado: ¡40 % de descuento! Solo por tiempo limitado». (Ampliaré este ejemplo en la siguiente sección).
4. Razones emocionales
La gente justifica con lógica, pero compra en base a la emoción. Antes de enumerar todas las razones lógicas para invertir en su producto o servicio, debe deber apelar a las razones emocionales por las que alguien debería comprarte.
Lógico: Las personas invierten en un entrenador de bienestar para mejorar su salud.
Emocional: La gente invierte en un entrenador de bienestar para correr con sus hijos sin cansarse.
Lógico: La gente invierte en la gestión de redes sociales para ahorrar tiempo.
Emocional: Las personas invierten en la gestión de las redes sociales para devolver tiempo a sus familias. Para poder asistir a los partidos de fútbol de sus hijos. Para poder pasar más tiempo con su cónyuge. Para disfrutar de más vacaciones en familia sin tener que arrastrar el trabajo con ellos.
Lógico: La gente invierte en ropa de alta gama para eventos específicos como entrevistas de trabajo o citas nocturnas.
Emocional: Las personas invierten en moda de alta gama para sentirse sexys y seguras en una cita nocturna con su cónyuge, para sentirse jóvenes nuevamente y reavivar un viejo amor. Si se trata de una primera cita, para dar una gran primera impresión a la persona que puede ser su cita para siempre.
Ejemplo de mensajería (que combina emoción y lógica): «No se quede al margen este verano mientras sus hijos están chapoteando en la piscina. ¡Baje el peso, únase a la diversión y siéntase sexy haciéndolo! Pierda 20 libras garantizado: especial de inicio de verano: ¡40 % de descuento! Solo por tiempo limitado. «
Conclusión
Comprender las cuatro razones clave por las que la gente compra es crucial para convertir sus ofertas de bajo costo en servicios premium de alto costo. Cuando apele a la emoción, justifique con lógica, resuelva problemas específicos y haga que su audiencia se sienta escuchada y entendida, seguirá firmando clientes de manera consistente, sin importar lo que esté cobrando.
