Cómo ejecutar un pivote comercial exitoso en 2022

Muchos dueños de negocios ven un centro estratégico como último recurso. Después de todo, si su negocio ya está en una trayectoria positiva, ¿por qué considerar tomar otra dirección? Pero el pivote no está reservado para startups a punto de agotar su rastro.

Particularmente en el entorno empresarial moderno (que está cada vez más moldeado por los rápidos avances tecnológicos y el comportamiento del consumidor en constante cambio), la capacidad de cambiar de dirección rápida y decididamente es esencial para mantenerse por delante de la competencia. Un pivote no tiene por qué ser un giro de 180 grados o una transformación completa de su modelo de negocio. Esto podría significar cambiar su estrategia de marketing o enfocar sus esfuerzos de desarrollo de productos en una característica que haya generado el mayor éxito con los clientes.

Por supuesto, incluso un cambio relativamente menor en la estrategia comercial puede ser difícil de lograr, especialmente si va en contra de las expectativas existentes de los inversores y otros miembros de su equipo. Sin embargo, todas sus partes interesadas (inversores, empleados y clientes) estarán más receptivas a un pivote propuesto si su nueva dirección se mantiene en línea con la misión y visión general que ha establecido para su negocio. Siempre que su objetivo sea claro, le resultará mucho más fácil explicar los ajustes realizados en su enfoque.

Es hora de hacer un cambio

La decisión de pivotar no debe tomarse a la ligera y siempre debe ir precedida de una reflexión y una discusión cuidadosas con su equipo. Si finalmente decide un nuevo curso de acción, no dude en seguirlo. En su lugar, aproveche las oportunidades que se avecinan y asuma el compromiso total de aprovecharlas. Su nueva trayectoria podría involucrar una serie de iniciativas. A continuación, se muestran algunas formas en las que puede pivotar con éxito para lograr un crecimiento masivo y el éxito a largo plazo:

1. Cree un nuevo producto.

Si su producto actual no ha logrado la tracción que esperaba, no todo está perdido. Primero, intente identificar las principales barreras para la adopción. Empiece por obtener comentarios de los clientes actuales y potenciales para comprender mejor sus necesidades. Puede hacerlo a través de grupos focales, pruebas de usabilidad, encuestas a clientes o entrevistas individuales realizadas en persona o por teléfono. Avec les commentaires des clients, vous constaterez peut-être qu’une légère modification de votre offre – l’ajout ou la suppression d’une fonctionnalité particulière, par exemple – est tout ce qui est nécessaire pour atteindre l’adéquation entre le produit et el mercado.

Los comentarios de los clientes también pueden revelar una necesidad importante en el mercado que no se está satisfaciendo actualmente. Puede redirigir sus recursos para desarrollar un nuevo producto o servicio que llene este vacío o buscar asociaciones con otras empresas que podrían ayudarlo a capturar este mercado desatendido. También puede descubrir que los clientes ya están satisfechos con su producto y su falta de tracción se debe simplemente a la falta de conciencia. En ese caso, podría ser el momento de cambiar su enfoque de marketing.

2. Evaluar el retorno de la inversión del marketing.

No todas sus iniciativas de marketing tendrán éxito de inmediato, y el marketing eficaz suele ser un proceso de experimentación. Austin Lyons, director digital de CMG Local Solutions, explica que los propietarios de empresas deben evaluar continuamente sus tácticas de marketing para garantizar el mejor uso de sus recursos limitados. «La medición del gasto en publicidad digital está en constante evolución con el panorama del marketing y la tecnología», escribe. “Y no es porque una inversión en investigación paga no hubiera generado tanto retorno de la inversión en 2020 como no lo será en 2022. Al medir el retorno de la inversión de cada táctica en su marketing mixto, puede ver lo que es y lo que no es No trabaje para usted y realice los cambios necesarios en sus campañas para generar más ingresos.

En general, apunte a una proporción de 5-1 en lo que respecta al ROI del gasto en marketing. Y si los ingresos son menos del doble de su gasto actual en marketing, tendrá dificultades para obtener ganancias, ya que los costos subyacentes de desarrollar y distribuir los productos probablemente darán como resultado un rendimiento negativo en sus balances. Por otro lado, si su proporción de ingresos / gastos de marketing es de alrededor de 10-1 o mejor, probablemente no necesite un pivote porque su marketing claramente está funcionando como está.

3. Automatizar las funciones comerciales clave.

Un pivote podría implicar la realización de cambios en los procesos comerciales internos para hacerlos más eficientes y efectivos. Siempre que pueda eliminar el trabajo manual relacionado con la contabilidad, la nómina u otras funciones administrativas, les da a los empleados más tiempo para concentrarse en el trabajo que puede tener un impacto más directo en los resultados comerciales de su negocio. Asimismo, puede invertir en herramientas de automatización de marketing para ampliar su alcance y permitir que su equipo de marketing se centre más en las estrategias de crecimiento de su negocio.

Hoy en día, hay más tecnología disponible que nunca para los propietarios de negocios que buscan hacer más con menos. Sin embargo, no invierta en software que no necesite. Charle con sus empleados para identificar qué tareas consumen la mayor parte de su tiempo y decidir si podría utilizarse mejor en otro lugar. Si es así, evalúe las herramientas disponibles para determinar cuáles se adaptan mejor a los procesos y flujos de trabajo existentes.

4. Modifique su estrategia de precios.

Fijar el precio de su oferta es una de las decisiones más importantes que tomará como propietario de un negocio, ya que el precio influirá en gran medida en las decisiones de compra de los clientes, así como en su capacidad para generar ganancias. Puede considerar la posibilidad de agrupar productos o funciones, ofrecer descuentos a nuevos clientes, adoptar una estrategia de descremado de precios (reducir gradualmente los precios con el tiempo) o una variedad de otros enfoques.

Recuerde, no está casado con su modelo de precios inicial y no debe tener miedo de cambiar su enfoque de precios para adaptarlo a las circunstancias. Dicho esto, siempre es más fácil bajar los precios que subirlos. Mike Kappel, fundador y director ejecutivo de Patriot Software, afirma: «Puede valer la pena adoptar una nueva estrategia de precios si comunica eficazmente los cambios a sus clientes, explica el valor que agrega (si aumenta los precios) y mantiene los cambios. . Lo último que desea es pasar de $ 10 a $ 100 por un producto sin cambiar nada.

Dar un giro a su estrategia es a menudo una parte fundamental del funcionamiento de un negocio eficaz. Si algo no está funcionando para usted ahora, no espere para hacer un cambio. Cuanto antes tome una nueva dirección, ya sea relacionada con el producto, el marketing, las operaciones, los precios o cualquier otro aspecto de su negocio, antes se encontrará en el camino correcto a largo plazo.

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